新造车品牌调整策略:回归代理经销商模式

潘金金 2023-09-18 阅读:1014554 评论:0
2023年9月初,国内一些新造车品牌,包括类似特斯拉的小鹏、蔚来、极氪、岚图、领克等,纷纷开始扩大代理经销商的招募,标志着风行一时的直营模式逐渐显露出弊端。新渠道模式的核心已从单一的直营转向了直销,各家车企开始认识到,一旦模式经验成熟,主机...

2023年9月初,国内一些新造车品牌,包括类似特斯拉的小鹏、蔚来、极氪、岚图、领克等,纷

纷开始扩大代理经销商的招募,标志着风行一时的直营模式逐渐显露出弊端。

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新渠道模式的核心已从单一的直营转向了直销,各家车企开始认识到,一旦模式经验成熟,主机

厂需要将其推广给代理商,将重心放在标准制定和管理上,而不是直营门店的具体经营。


1. 新造车品牌调整渠道策略


新造车品牌纷纷调整渠道策略,重新招募代理经销商。


小鹏汽车于九月初召开渠道商会议,公布了名为“木星计划”的渠道改革方案,逐步转向代理经

销商模式,以降低运营成本并提高渠道覆盖率。


蔚来计划将阿尔卑斯的售后服务和交付中心交由大型经销商集团承担,但保留现有的直营商超店。


极氪今年也进行了渠道策略调整,增加了授权经销商门店“极氪家”的比例,主要集中在一二线

城市。


岚图在今年一季度扩大了“生态合作伙伴”的招募比重,将东风系下部分合资品牌4S店的投资人

作为招募对象。


2. 破除直营“迷信”


虽然直营售车曾被视为未来汽车分销的主要趋势,但直营模式的风险和短板开始显现。


直营模式在品牌推广和建立标准化销售体系方面具有优势,但在市场饱和和产品生命周期末期时,

风险显著增加。


直营店运营成本高昂,当产品销量不济时,直营店可能吞噬企业的现金流。


分散决策和资金分散的效率通常高于集中决策,直营模式实际上是一种低效的集中决策模式。


3. 经销商的顾虑


经销商投资者开始尝试加盟新造车品牌,但他们仍然担心在与强大的主机厂发生利益冲突时,代理

商的权益可能得不到保障。


代理商希望主机厂给予足够的信心,以解决直营店与授权代理商之间的利益冲突问题。


新造车品牌需要通过优化代理模式来满足代理商的需求,使他们愿意加盟。


主机厂的目标是实现渠道管理的标准化,直营模式可以更快地实现渠道变革的目标,但最终主机厂

需要将这一经验传播给代理商。


总之,新造车品牌正在调整渠道策略,回归代理经销商模式,以更好地满足市场需求并解决直营模

式带来的问题。这种变革将为整个汽车行业带来更多的机遇和挑战。


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